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마케팅 관련 글이나 CRM 관련 글을 보면 수렵형 마케팅과 경작형 마케팅이란 용어가 등장합니다.

수렵형 마케팅은 기존 또는 신규 고객의 구분 없이 ‘단회성의 구매’를 전제로 하는 마케팅으로 채집형 마케팅이라고도 합니다. 경작형 마케팅은 지속적인 구매를 유지하기 위한 즉 단골고객을 유치하기 위한 마케팅입니다. 

더 새로울 것도 없는 두 용어를 소개한 까닭은, 
의료 분야에서는 좀 다른 양상을 띄고 있기 때문입니다.






‘의료’라는 영역이 지니는 특성에 따른 마케팅
‘수렵형 - 경작형’ 마케팅이라는 용어의 기본 논리는, 모든 산업군에서는 상품이든 서비스든 간에 고객의 의지만 있다면 재구매가 가능하다는 것입니다. 

그러므로 기업에서는 ‘경작형’ 구매 또 이로 인한 주기적인 수익을 얻기 위해 지속적인 구매/제공의 관계 및 고객의 재구매 의사를 부추기는 마케팅을 더 선호합니다.



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경작형 마케팅 =  지속적인 구매 및 단골 유치를 위한 마케팅 방법으로 다수의 기업이 선호한다.


그러나 의료라는 산업군은 이러한 특성이 적용되기 어려운 부분이 있습니다. 
의료는 갑작스럽게 벌어지는 질병에 의해 서비스되는 경우가 많기 때문에 연쇄적으로 재구매를 일으킬 수 있는 마케팅을 하기에 한계가 있습니다. 또한 라식라섹, 모발이식, 성형 등 단기 안에 고객이 원하는 효과를 일으킬 수 있는 분야가 상당히 많습니다. 
반면 알레르기와 같이 난치성 질환이나 피부미용 등의 분야에서는 치료에 있어 꾸준함을 요하기에 경작형 마케팅에 해당한다고 볼 수 있습니다.

<예시> 
* 수렵형 마케팅 : 대부분의 수술, 라식/라섹, 임플란트, 모발이식, 성형수술 등
* 경작형 마케팅 : 지속적인 관리가 필요한 질환 해당, 피부미용, 알레르기, 난치성 질환 등

결국 기업에서 수렵형 마케팅은 게릴라성일 뿐이고 경작형 마케팅을 주요하게 여긴다면, 병원 마케팅에선 수렵형, 경작형 마케팅 모두 균형있게 고려되어야 할것입니다.






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수렵형 마케팅 = 일반 기업에서 게릴라성으로 이용되고 있는 방식이지만, 
의료 분야에서는 경작형 마케팅만큼 필수 요소로 자리잡았다.


병원마케팅은 ‘의료’라는 영역에 대한 철학 필요
최근 공격적인 마케팅과  할인 정책을 도입해서 급성장하는 병원들이 늘고 있습니다.
물론, 이러한 방식의 마케팅 기조가 병원의 외적인 성장에는 유효합니다.

그러나 의료의 본질상 이런 방식의 마케팅은 한계에 부딪히게 됩니다.
벌써, 이로 인해 환자들의 병원 마케팅 자체에 대한 불신, 가격비교라는 관점에 치우쳐 정작 의료의 본질에 대한 간과 등 여러가지 문제점이 드러나고 있습니다.

러한 문제가 지속되면서 의료서비스의 저품질 현상도 가속화 될 것이라는 염려가 앞서고 있는 요즘입니다. 
이러한 현상을 막고 선순환으로 가기 위해서 필요한 첫 걸음은 ‘의료’의 본질에 대해서 고민하고 특성에 맞는 마케팅을 고민하는 자세가 아닐까 싶습니다. 


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댓글 '3'

비비

2014.11.25 10:50
*.196.117.161

이번 칼럼은 저번에 피드백을 드렸던 의료 서비스와 컨설팅의 경계보다 훨씬 뚜렷한 차이점 부각으로 인해 이해가 쉬웠다 생각합니다. 수렵형이냐 경작형이냐로 나뉜다고는 하지만 결국 복합적으로 사용해야 지속적인 마케팅 진행이 가능하다는 점이 흥미로웠습니다. 결국 어느 한쪽의 전문성만 띄고는 병원시장에서의 생존이 어려울 수 밖에 없을까요?

Midas

2015.04.21 18:01
*.196.117.161

한쪽에 특화된 병원을 차별화 있게 그것을 어떻게 전달하느냐가 가장 중요한 것 같습니다. 병원마다 고유의 색깔을 가지고 있고 그 색깔을 가장 긍정적으로 직원부터 고객에게까지 전달한다면 하나의 큰 무기가 될 수 있겠습니다.

나아가 믹스마케팅 전략은 또 하나의 무기를 가질 수도 있을꺼라고 생각합니다.

요즘 들은 강의 중 '협업마케팅' 은 서로의 무기를 가지고 WIN-WIN할 수 있는 좋은 계기로 갈 수 있을꺼 같습니다.

믹스마케팅, 협업마케팅의 기본 토대에 대해서는 어떻게 생각하시나요?

토토다우드

2015.04.29 17:42
*.62.229.92

좋은 의견 감사합니다. 

믹스마케팅과 협업마케팅에 대한 간단한 부연을 해주시면 주신 의견에 답변드리기가 좋을것 같습니다. 

워낙 요즘 마케팅용어가 많아서 용어에 대한 간단한 소개가 먼저 있으면 이해에 도움이 될것 같습니다.

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